قیمت مواد اولیه بالا رفته.
اجاره بیشتر شده.
حقوق و هزینه نیروی انسانی افزایش پیدا کرده.
حمل‌ونقل گران‌تر شده.
تأمین کالا سخت‌تر شده.
و درست در همان زمان، مشتری هم می‌گوید:
«گرونه.»
این یکی از سخت‌ترین موقعیت‌هایی است که یک کسب‌وکار می‌تواند تجربه کند.
از یک طرف هزینه شما افزایش پیدا کرده و نمی‌توانید محصول یا خدمت را با قیمت قبلی بفروشید.
از طرف دیگر قدرت خرید مشتری کاهش پیدا کرده و هر افزایش قیمت ممکن است فروش را کمتر کند.
پس چه کار کنیم؟
قیمت را بالا ببریم؟
تخفیف بدهیم؟
حاشیه سود را کم کنیم؟
اقساطی بفروشیم؟
محصول ارزان‌تر ارائه کنیم؟
یا منتظر بهتر شدن شرایط بمانیم؟
پاسخ واحدی برای همه کسب‌وکارها وجود ندارد.
اما یک اصل مهم وجود دارد:
در دوران تورم، فقط قیمت‌گذاری شما نباید تغییر کند؛ مدل فروش شما هم باید تغییر کند.
چرا فروش در دوران تورم سخت‌تر می‌شود؟
تورم از دو طرف به کسب‌وکار فشار وارد می‌کند.
فشار اول: هزینه شما
مواد اولیه
کالا
اجاره
حقوق
انرژی
حمل‌ونقل
تجهیزات
تبلیغات
و سایر هزینه‌های عملیاتی افزایش پیدا می‌کنند.
فشار دوم: بودجه مشتری
مشتری هم با افزایش هزینه:
مسکن
غذا
درمان
رفت‌وآمد
آموزش
و سایر مخارج زندگی روبه‌رو است.
در نتیجه برای خریدهای دیگر سخت‌گیرتر می‌شود.
این یعنی ممکن است همان مشتری قبلی هنوز محصول شما را بخواهد، اما دیگر نتواند با همان شرایط قبلی آن را بخرد.
این تفاوت مهمی است.
کاهش فروش همیشه به معنی کاهش نیاز نیست
فرض کنید یک مشتری درمان دندانپزشکی را عقب می‌اندازد.
آیا دیگر به دندانپزشکی نیاز ندارد؟
خیر.
ممکن است توان پرداخت یک‌جای هزینه را نداشته باشد.
یا خانواده‌ای سفر خود را لغو می‌کند.
ممکن است علاقه به سفر از بین نرفته باشد؛ بودجه کافی وجود ندارد.
یا مشتری خرید یک وسیله را عقب می‌اندازد.
نیاز وجود دارد، اما قیمت یا شرایط پرداخت مانع شده است.
بنابراین قبل از اینکه بگویید:
«بازار خراب شده»
بپرسید:
«دقیقاً چه چیزی مانع خرید مشتری شده است؟»
۱. مشتریان را فقط بر اساس محصول دسته‌بندی نکنید
در دوران تورم، توان پرداخت اهمیت بیشتری پیدا می‌کند.
ممکن است سه گروه مشتری داشته باشید:
مشتری حساس به قیمت
مشتری حساس به شرایط پرداخت
مشتری حساس به کیفیت و اطمینان.
این سه نفر نباید الزاماً یک پیشنهاد یکسان دریافت کنند.
برای نفر اول ممکن است نسخه اقتصادی مناسب باشد.
برای نفر دوم اقساط.
و برای نفر سوم کیفیت، ضمانت و خدمات پس از فروش اهمیت بیشتری داشته باشد.
۲. به جای تخفیف دائمی، پیشنهاد اقتصادی بسازید
یکی از اولین واکنش‌ها به کاهش فروش این است:
«۲۰ درصد تخفیف بزنیم.»
اگر این کار دائماً تکرار شود، چند مشکل ایجاد می‌کند:
حاشیه سود کاهش پیدا می‌کند.
مشتری به تخفیف عادت می‌کند.
قیمت اصلی بی‌اعتبار می‌شود.
و ممکن است فروش بیشتر شود اما سود واقعی کمتر شود.
راه دیگر این است که یک گزینه اقتصادی طراحی کنید.
مثال رستوران
به جای کاهش قیمت تمام غذاها:
یک وعده اقتصادی طراحی کنید.
مثال باشگاه
به جای تخفیف سنگین عضویت کامل:
پلن ساعات خلوت ارائه کنید.
مثال کلینیک
به جای تخفیف همه خدمات:
پکیج مشخصی از خدمات پرتکرار بسازید.
مثال گردشگری
به جای ارزان کردن تور اصلی:
گزینه اقتصادی با خدمات محدودتر ایجاد کنید.
مشتری قیمت پایین‌تری می‌بیند و شما هم الزاماً محصول اصلی را زیر قیمت نمی‌فروشید.
۳. بسته محصول را کوچک‌تر کنید، نه الزاماً کیفیت را
در بسیاری از بازارها مشتری هنوز محصول را می‌خواهد، اما مبلغ ورود بالا رفته است.
یکی از راه‌ها کاهش اندازه بسته است.
مثلاً به جای:
پکیج ۱۲ جلسه‌ای
پکیج ۶ جلسه‌ای ارائه کنید.
به جای:
اشتراک یک‌ساله
اشتراک سه‌ماهه ایجاد کنید.
به جای:
پکیج کامل خدمات
نسخه پایه بسازید.
هدف این است که Entry Price کاهش پیدا کند، بدون اینکه کیفیت اصلی محصول نابود شود.
۴. سه سطح قیمت داشته باشید
یکی از مدل‌های ساده:
اقتصادی
استاندارد
ویژه.
این کار دو مزیت دارد.
مشتری مجبور نیست بین:
«بخر»
و
«نخر»
یکی را انتخاب کند.
می‌تواند بپرسد:
«کدام گزینه برای من مناسب‌تر است؟»
از طرف دیگر کسب‌وکار هم مجبور نیست برای همه مشتریان تخفیف یکسان بدهد.
۵. خرید اقساطی را بررسی کنید
گاهی مشکل مشتری قیمت نهایی نیست.
Cash Flow است.
مثلاً پرداخت ۳۰ میلیون تومان یک‌جا دشوار است، اما سه پرداخت ۱۰ میلیونی قابل مدیریت‌تر است.
برای بعضی کالاها و خدمات، پرداخت اقساطی می‌تواند مانع خرید را کاهش دهد.
اما کسب‌وکار باید چند موضوع را دقیق بررسی کند:
ریسک عدم پرداخت
هزینه تأمین مالی
مدت تسویه
کارمزد
حاشیه سود
تورم طی دوره
و مسئول وصول مطالبات.
فروش اقساطی بدون مدل مالی درست می‌تواند فروش را افزایش دهد اما نقدینگی کسب‌وکار را نابود کند.
۶. قیمت اقساطی را شفاف اعلام کنید
مشتری باید بداند:
قیمت نقدی
پیش‌پرداخت
تعداد اقساط
مبلغ هر قسط
کارمزد
و قیمت نهایی
چقدر است.
مبهم کردن هزینه واقعی شاید یک فروش ایجاد کند، اما اعتماد مشتری را از بین می‌برد.
در دوره‌ای که مشتری روی پول حساس‌تر شده، شفافیت خودش یک مزیت رقابتی است.
۷. مشتری قدیمی را فراموش نکنید
در شرایط سخت بازار، بسیاری از کسب‌وکارها تمام انرژی خود را صرف جذب مشتری جدید می‌کنند.
در حالی که یک دارایی مهم دارند:
کسانی که قبلاً از آن‌ها خرید کرده‌اند.
لیست مشتریان گذشته را استخراج کنید.
مثلاً:
مشتریانی که ۳ ماه خرید نکرده‌اند.
۶ ماه خرید نکرده‌اند.
خدمتشان نیاز به تمدید دارد.
محصول مصرفی خریده‌اند.
یا احتمال خرید مجدد دارند.
بعد برای هر گروه یک پیشنهاد مرتبط بسازید.
نه یک پیام عمومی:
«سلام، تخفیف داریم.»
بلکه:
«آخرین بار این خدمت را از ما دریافت کردید؛ اگر قصد تمدید دارید، این شرایط برای مشتریان قبلی فعال شده است.»
۸. به جای تخفیف، ارزش اضافه کنید
گاهی می‌توانید بدون کاهش قیمت، پیشنهاد را جذاب‌تر کنید.
مثلاً:
ارسال رایگان
مشاوره
سرویس جانبی
تمدید ضمانت
یک جلسه اضافه
نصب
پشتیبانی
هدیه مرتبط
یا اولویت دریافت خدمت.
مهم این است که هزینه این مزیت برای شما کمتر از ارزش ادراک‌شده آن برای مشتری باشد.
۹. Bundle بسازید
چند خدمت مرتبط را کنار هم قرار دهید.
مثلاً کلینیک:
ویزیت + جرم‌گیری + بررسی دوره‌ای.
باشگاه:
عضویت + برنامه تمرینی.
خدمات خودرو:
تعویض روغن + فیلتر + بازدید.
سفر:
اقامت + ترانسفر + یک خدمت جانبی.
Bundle می‌تواند هم Average Order Value را افزایش دهد و هم مقایسه مستقیم قیمت را برای مشتری سخت‌تر کند.
اما بسته باید واقعاً برای مشتری معنا داشته باشد.
سه محصول بی‌ربط را فقط برای افزایش مبلغ کنار هم نگذارید.
۱۰. قیمت را بدون محاسبه حاشیه سود تغییر ندهید
یکی از اشتباهات خطرناک در بازار تورمی این است:
رقیب قیمتش را تغییر داده، ما هم تغییر بدهیم.
قبل از هر تصمیم باید حداقل بدانید:
قیمت فروش
هزینه مستقیم
هزینه متغیر
کارمزد فروش
هزینه ارسال
و حاشیه سود ناخالص
چقدر است.
یک مثال ساده:
قیمت فروش: ۱,۰۰۰,۰۰۰ تومان
هزینه واقعی ارائه: ۷۰۰,۰۰۰ تومان
سود ناخالص: ۳۰۰,۰۰۰ تومان
حالا ۲۰ درصد تخفیف می‌دهید.
قیمت فروش:
۸۰۰,۰۰۰ تومان.
هزینه هنوز:
۷۰۰,۰۰۰ تومان.
سود شما از ۳۰۰ هزار به ۱۰۰ هزار تومان رسیده است.
یعنی قیمت فقط ۲۰ درصد کاهش پیدا کرده اما سود ناخالص حدود ۶۷ درصد کم شده است.
این همان چیزی است که تخفیف‌های بی‌محاسبه خطرناک می‌کند.
۱۱. اعتبار زمانی Proposal را کوتاه‌تر کنید
در بازار با ثبات شاید یک قیمت برای یک ماه معتبر باشد.
اما اگر هزینه تأمین شما مرتب تغییر می‌کند، این کار می‌تواند خطرناک باشد.
در پیشنهادهای B2B مشخص کنید:
این قیمت تا چه تاریخی معتبر است.
مثلاً:
اعتبار پیشنهاد: ۷ روز کاری.
این کار هم برای شما و هم برای مشتری شفاف‌تر است.
البته مدت اعتبار باید منطقی باشد و صرفاً برای ایجاد فشار مصنوعی روی مشتری استفاده نشود.
۱۲. از فروش سازمانی استفاده کنید
این یکی از فرصت‌های مهم برای بسیاری از کسب‌وکارهاست.
فرض کنید یک باشگاه دارید.
به جای اینکه فقط منتظر مشتری تک‌نفره باشید، می‌توانید با یک شرکت برای کارکنانش همکاری کنید.
یا:
دندانپزشکی
رستوران
مرکز درمانی
فروشگاه
خدمات خودرو
مجموعه گردشگری
بیمه
مرکز زیبایی
یا مجموعه ورزشی دارید.
سازمان‌ها می‌توانند یک کانال فروش جدید ایجاد کنند.
چرا؟
چون به جای دسترسی به یک مشتری، به یک جامعه از کارکنان دسترسی پیدا می‌کنید.
فروش سازمانی الزاماً یعنی تخفیف سنگین؟
خیر.
این یکی از سوءبرداشت‌های رایج است.
سازمان ممکن است برای شما ارزش‌های دیگری ایجاد کند:
تعداد مشتری بیشتر
CAC پایین‌تر
تکرار خرید
معرفی متمرکز
پرداخت ساختاریافته
یا دسترسی به بازار جدید.
بنابراین پیشنهاد سازمانی باید بر اساس اقتصاد واقعی کسب‌وکار طراحی شود، نه اینکه فقط بگویید:
«برای شرکت‌ها ۳۰ درصد تخفیف.»
۱۳. هزینه جذب مشتری را حساب کنید
فرض کنید برای تبلیغات ۳۰ میلیون تومان هزینه کرده‌اید.
از آن:
۳۰۰ Lead گرفته‌اید.
و ۳۰ نفر مشتری شده‌اند.
هزینه جذب هر مشتری تقریباً:
۱ میلیون تومان است.
حالا فرض کنید یک همکاری سازمانی برای شما ۱۰۰ مشتری ایجاد کند و هزینه جذب بسیار پایین‌تری داشته باشد.
حتی اگر شرایط ویژه‌ای به آن سازمان بدهید، ممکن است اقتصاد معامله برای شما بهتر باشد.
به همین دلیل فقط قیمت فروش را نبینید.
Customer Acquisition Cost را هم ببینید.
۱۴. پیشنهاد خود را بر اساس «مسئله مشتری» بفروشید
وقتی مشتری پول کمتری برای خرج کردن دارد، توضیحات کلی اثر کمتری پیدا می‌کنند.
مثلاً به جای:
«بهترین باشگاه منطقه با تجهیزات مدرن»
ممکن است بگویید:
«اگر فقط بعد از ساعت کاری فرصت ورزش دارید، این پلن مخصوص استفاده عصر طراحی شده و لازم نیست هزینه خدماتی را بدهید که استفاده نمی‌کنید.»
یا به جای:
«خدمات کامل خودرویی»
بگویید:
«سه سرویس ضروری خودرو را در یک مراجعه انجام می‌دهیم تا زمان و هزینه رفت‌وآمد کمتری داشته باشید.»
Value Proposition باید مشخص‌تر شود.
۱۵. سه عدد را هر هفته دنبال کنید
در بازار متغیر لازم نیست داشبورد پیچیده داشته باشید.
حداقل این سه عدد را بدانید:
تعداد مشتری بالقوه
چند Lead وارد شده؟
نرخ تبدیل
چند درصد آن‌ها خرید کرده‌اند؟
حاشیه سود
از فروش واقعاً چقدر باقی مانده؟
ممکن است Revenue بالا برود اما Profit کاهش پیدا کند.
یا تعداد Lead ثابت باشد اما Conversion افت کرده باشد.
هرکدام راه‌حل متفاوتی دارند.
وقتی مشتری می‌گوید «گرونه»، چه بپرسیم؟
فوراً تخفیف ندهید.
می‌توانید بپرسید:
«بیشتر مبلغ کل براتون مسئله است یا پرداخت یک‌جای اون؟»
این سؤال ساده اطلاعات زیادی می‌دهد.
اگر مشکل مبلغ کل باشد:
گزینه اقتصادی شاید مناسب باشد.
اگر مشکل پرداخت یک‌جا باشد:
اقساط شاید مسئله را حل کند.
اگر مشتری ارزش را درک نکرده:
باید Value Proposition را بهتر توضیح دهید.
و اگر واقعاً قیمت شما نسبت به بازار نامتناسب است:
باید قیمت‌گذاری را بررسی کنید.
چه زمانی افزایش قیمت ضروری است؟
اگر هزینه ارائه محصول یا خدمت افزایش پیدا کرده و قیمت فعلی دیگر حاشیه سود قابل قبول ایجاد نمی‌کند، ثابت نگه داشتن قیمت ممکن است پایدار نباشد.
اما افزایش قیمت را کورکورانه انجام ندهید.
قبل از آن بررسی کنید:
کدام هزینه افزایش یافته؟
چقدر؟
آیا می‌توان هزینه‌ای را کاهش داد؟
کدام محصول حاشیه سود پایین دارد؟
مشتری چقدر به قیمت حساس است؟
رقبا چه وضعیتی دارند؟
و آیا می‌توان به جای افزایش یکسان، ساختار بسته‌ها را تغییر داد؟
آیا باید قبل از افزایش قیمت اطلاع بدهیم؟
برای مشتریان مستمر و قراردادهای B2B، اطلاع‌رسانی شفاف معمولاً تجربه بهتری ایجاد می‌کند.
پیام لازم نیست طولانی باشد.
مثلاً:
«با توجه به تغییر هزینه تأمین، قیمت این خدمت از تاریخ ... به ... تغییر می‌کند. سفارش‌های ثبت‌شده تا تاریخ ... با شرایط فعلی محاسبه خواهند شد.»
بدون داستان‌سازی.
بدون عذرخواهی طولانی.
شفاف و حرفه‌ای.
اشتباهات خطرناک فروش در دوران تورم
تخفیف دائمی
مشتری یاد می‌گیرد منتظر تخفیف بماند.
فروش زیر حاشیه سود
Revenue دارید، اما کسب‌وکار ضعیف‌تر می‌شود.
اقساط بدون محاسبه
فروش ثبت می‌شود ولی پول کافی برای عملیات ندارید.
نگه داشتن قیمت برای مدت طولانی
هزینه جایگزینی کالا ممکن است از قیمت فروش بالاتر برود.
تمرکز کامل روی مشتری جدید
در حالی که مشتریان قبلی فراموش شده‌اند.
حذف بازاریابی
وقتی فروش افت می‌کند بعضی کسب‌وکارها کاملاً ناپدید می‌شوند.
تغییر قیمت بدون توضیح
اعتماد مشتری آسیب می‌بیند.
یک مدل ساده برای پیشنهاد فروش در دوران تورم
برای محصول اصلی خود سه گزینه بسازید:
اقتصادی
حداقل چیزی که مسئله اصلی مشتری را حل می‌کند.
استاندارد
محصول یا خدمت اصلی شما.
کامل
نسخه‌ای با خدمات یا امکانات بیشتر.
بعد در صورت امکان:
پرداخت نقدی
و
پرداخت مرحله‌ای
را مشخص کنید.
حالا مشتری به جای یک انتخاب، چند مسیر دارد.
برنامه ۳۰ روزه برای کسب‌وکار
هفته اول: اعداد
۱۰ محصول یا خدمت پرفروش را استخراج کنید.
حاشیه سود واقعی را حساب کنید.
محصولات زیان‌ده یا کم‌سود را پیدا کنید.
نرخ تبدیل را بررسی کنید.
هفته دوم: مشتری
۲۰ مشتری اخیر که خرید نکرده‌اند بررسی کنید.
دلیل عدم خرید را ثبت کنید:
قیمت
شرایط پرداخت
عدم نیاز
رقیب
زمان
یا دلیل دیگر.
هفته سوم: پیشنهاد
یک گزینه اقتصادی بسازید.
یک Bundle طراحی کنید.
شرایط اقساط را بررسی کنید.
یک پیشنهاد مخصوص مشتریان قبلی ایجاد کنید.
هفته چهارم: کانال جدید
۲۰ سازمان مرتبط با بازار خود پیدا کنید.
یک پیشنهاد B2B مشخص بسازید.
با آن‌ها ارتباط بگیرید.
نتیجه را ثبت کنید.
هدف ماه اول لزوماً قرارداد بزرگ نیست.
هدف پیدا کردن یک کانال فروش جدید است.
فروش سازمانی از طریق استفینو
استفینو تلاش می‌کند میان:
سازمان‌ها
کارکنان
و تأمین‌کنندگان خدمات
یک بستر مشترک ایجاد کند.
تأمین‌کننده می‌تواند بسته به حوزه فعالیت خود خدماتش را برای جامعه کارکنان سازمان‌ها ارائه کند.
حوزه‌هایی مانند:
غذا
میوه
دندانپزشکی
پزشکی
زیبایی
خرید
خدمات خودرویی
بیمه
ورزش و تندرستی
سفر و تور
تفریحات
و سایر خدمات مورد نیاز کارکنان.
برای یک کسب‌وکار، مزیت بالقوه این مدل فقط «فروش یک محصول» نیست.
دسترسی به یک کانال B2B2C است:
کسب‌وکار → سازمان → کارکنان.
یعنی به جای اینکه برای پیدا کردن تک‌تک مشتریان هزینه کنید، می‌توانید بخشی از فروش خود را از مسیر شبکه سازمانی ایجاد کنید.
چرا این مدل در دوران کاهش قدرت خرید مهم‌تر می‌شود؟
کارمند دنبال شرایط خرید بهتر است.
سازمان دنبال ایجاد رفاه با بودجه محدود است.
تأمین‌کننده دنبال فروش بیشتر و مشتری جدید است.
اگر مدل همکاری درست طراحی شود، منافع این سه طرف می‌تواند در یک نقطه به هم برسد.
کارمند:
شرایط بهتر دریافت می‌کند.
سازمان:
بدون اینکه الزاماً تمام هزینه را خودش پرداخت کند، مزیت ایجاد می‌کند.
تأمین‌کننده:
به بازار بزرگ‌تری دسترسی پیدا می‌کند.
چک‌لیست کسب‌وکار در دوران تورم
□ حاشیه سود واقعی محصولاتم را می‌دانم.
□ قیمت‌ها را فقط بر اساس رقبا تعیین نمی‌کنم.
□ گزینه اقتصادی دارم.
□ بسته استاندارد دارم.
□ گزینه کامل دارم.
□ شرایط پرداخت را بررسی کرده‌ام.
□ قیمت نهایی اقساط شفاف است.
□ مشتریان قدیمی را پیگیری می‌کنم.
□ دلیل Lost Sale را ثبت می‌کنم.
□ تخفیف بدون محاسبه نمی‌دهم.
□ اعتبار زمانی Proposal مشخص است.
□ CAC را اندازه می‌گیرم.
□ نرخ تبدیل را می‌دانم.
□ کانال فروش سازمانی را بررسی کرده‌ام.
□ پیشنهاد B2B مشخص دارم.
سوالات متداول
در دوران تورم چطور فروش را افزایش دهیم؟
به جای تکیه صرف بر تخفیف، می‌توان گزینه‌های اقتصادی، بسته‌های مختلف، شرایط پرداخت، فعال‌سازی مشتریان قبلی و کانال فروش سازمانی را بررسی کرد.
وقتی مشتری می‌گوید گران است چه کنیم؟
ابتدا مشخص کنید مشکل قیمت نهایی است یا پرداخت یک‌جای مبلغ. سپس بر اساس آن می‌توان گزینه اقتصادی، شرایط پرداخت یا توضیح بهتر ارزش محصول را پیشنهاد کرد.
آیا در تورم باید تخفیف بدهیم؟
نه الزاماً. تخفیف باید با توجه به حاشیه سود محاسبه شود. در برخی موارد بسته کوچک‌تر، Bundle یا ارزش افزوده می‌تواند گزینه بهتری باشد.
آیا فروش اقساطی باعث افزایش فروش می‌شود؟
در برخی کسب‌وکارها می‌تواند مانع پرداخت یک‌جا را کاهش دهد، اما هزینه تأمین مالی، ریسک وصول و اثر آن بر نقدینگی باید بررسی شود.
فروش سازمانی چیست؟
فروش محصول یا خدمت به یک شرکت یا ارائه شرایط ویژه به جامعه کارکنان آن سازمان است. این مدل می‌تواند یک کانال B2B یا B2B2C برای کسب‌وکار ایجاد کند.
چطور با شرکت‌ها قرارداد ببندیم؟
ابتدا باید یک پیشنهاد مشخص برای سازمان داشته باشید که قیمت، شرایط خدمت، پوشش، SLA در صورت نیاز، فرآیند استفاده و ارزش ایجادشده برای کارکنان را شفاف توضیح دهد.
استفینو برای تأمین‌کنندگان چه کاربردی دارد؟
استفینو بستری برای ارتباط تأمین‌کنندگان خدمات رفاهی با سازمان‌ها و کارکنان آن‌هاست و می‌تواند به ایجاد یک کانال فروش سازمانی برای کسب‌وکار کمک کند.
جمع‌بندی
تورم یک تناقض سخت برای کسب‌وکار ایجاد می‌کند:
شما نیاز دارید گران‌تر بفروشید.
مشتری نیاز دارد کمتر خرج کند.
راه‌حل پایدار این نیست که یکی از دو طرف همیشه ضرر کند.
باید مدل معامله را تغییر داد.
بسته کوچک‌تر.
گزینه اقتصادی.
شرایط پرداخت بهتر.
Bundle.
مشتری قدیمی.
قیمت‌گذاری دقیق‌تر.
و کانال‌های فروش جدید.
یکی از این کانال‌ها می‌تواند فروش سازمانی باشد.
در بازاری که جذب تک‌تک مشتریان گران‌تر شده، دسترسی به یک جامعه بزرگ از کارکنان می‌تواند برای بسیاری از کسب‌وکارها ارزشمند باشد.
بنابراین وقتی مشتری می‌گوید:
«دیگه نمی‌تونم با این قیمت بخرم»
قبل از اینکه فقط قیمت را پایین بیاورید، یک سؤال دیگر بپرسید:
«چطور می‌توانم خرید را برای او ممکن‌تر کنم، بدون اینکه کسب‌وکار خودم را زیان‌ده کنم؟»
پاسخ این سؤال شاید مهم‌ترین استراتژی فروش شما در دوران تورم باشد.
نظرات و پرسش‌ها
در حال بارگذاری نظرات...