فرض کنید یک کسب‌وکار دارید.
ممکن است:
رستوران باشید.
کلینیک دندانپزشکی داشته باشید.
باشگاه ورزشی باشید.
فروشگاه لوازم خانگی داشته باشید.
خدمات خودرو ارائه کنید.
آژانس گردشگری باشید.
مرکز درمانی داشته باشید.
یا هر محصول و خدمتی ارائه کنید که کارکنان شرکت‌ها به آن نیاز دارند.
تا امروز احتمالاً بیشتر فروش شما از مشتریان فردی آمده است.
یک نفر تبلیغ را می‌بیند.
وارد سایت یا صفحه شما می‌شود.
تماس می‌گیرد.
خرید می‌کند.
و برای پیدا کردن مشتری بعدی دوباره باید بازاریابی کنید.
اما یک مسیر دیگر هم وجود دارد:
یک قرارداد با یک شرکت ۵۰۰ نفره الزاماً به معنی ۵۰۰ مشتری قطعی نیست.
اما می‌تواند کسب‌وکار شما را در معرض جامعه‌ای از صدها مشتری بالقوه قرار دهد.
سؤال اصلی این است:
این شرکت‌ها را از کجا پیدا کنیم؟
و مهم‌تر:
بعد از پیدا کردنشان، با چه کسی و چگونه صحبت کنیم؟
مشتری سازمانی چیست؟
مشتری سازمانی یا Corporate Client شرکتی است که محصول یا خدمت شما را برای:
خود سازمان
کارکنان
مشتریان
یا شبکه خود
خریداری یا فراهم می‌کند.
برای مثال:
یک شرکت با رستوران برای غذای کارکنان قرارداد می‌بندد.
یک سازمان با باشگاه برای استفاده پرسنل همکاری می‌کند.
یک کلینیک شرایط ویژه‌ای برای کارکنان شرکت تعریف می‌کند.
یک فروشگاه امکان خرید کارکنان را فراهم می‌کند.
یا یک مجموعه گردشگری خدمات سفر سازمانی ارائه می‌دهد.
در همه این موارد، فروش از حالت تک‌مشتری خارج شده و وارد یک رابطه B2B یا B2B2C شده است.
چرا مشتری سازمانی جذاب است؟
مهم‌ترین تفاوت در مقیاس است.
در فروش عادی:
یک ارتباط → یک مشتری بالقوه.
در فروش سازمانی:
یک ارتباط → یک سازمان → ده‌ها، صدها یا حتی هزاران کارمند بالقوه.
البته فروش سازمانی ساده‌تر نیست.
چرخه تصمیم‌گیری معمولاً طولانی‌تر است.
افراد بیشتری در تصمیم نقش دارند.
قرارداد و مسائل مالی اهمیت بیشتری پیدا می‌کنند.
اما اگر درست اجرا شود، می‌تواند به یک کانال فروش پایدار تبدیل شود.
قدم اول: قبل از پیدا کردن شرکت، مشخص کنید دنبال چه شرکتی هستید
یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات:
«لیست همه شرکت‌های ایران را بدهید.»
شما به همه شرکت‌ها نیاز ندارید.
به شرکت مناسب نیاز دارید.
برای همین باید ICP تعریف کنید.
Ideal Customer Profile یعنی مشخصات سازمانی که احتمال بیشتری دارد مشتری خوبی برای شما باشد.
ICP مشتری سازمانی را چطور بسازیم؟
چند سؤال ساده جواب دهید.
اندازه سازمان
به دنبال شرکت‌های:
۵۰ تا ۲۰۰ نفره؟
۲۰۰ تا ۱۰۰۰ نفره؟
یا سازمان‌های چند هزار نفره هستید؟
موقعیت جغرافیایی
اگر یک باشگاه در غرب تهران دارید، شرکت‌های همان محدوده احتمالاً جذاب‌تر از سازمانی با کارکنان پراکنده در سراسر کشور هستند.
اما اگر فروشگاه آنلاین دارید، محدودیت جغرافیایی کمتر است.
صنعت
آیا محصول شما برای صنعت خاصی مناسب‌تر است؟
مثلاً:
شرکت‌های فناوری
کارخانه‌ها
بانک‌ها
بیمه‌ها
شرکت‌های خدماتی
هلدینگ‌ها
یا مجموعه‌های فروشگاهی.
نوع نیاز
آیا سازمان باید خودش خریدار باشد؟
یا کافی است کارکنانش بتوانند از خدمات شما استفاده کنند؟
این دو مدل کاملاً متفاوت‌اند.
یک ICP نمونه
فرض کنید یک مجموعه ورزشی در تهران دارید.
ICP می‌تواند این باشد:
شرکت‌های ۱۰۰ تا ۱۰۰۰ نفره
در شعاع چند کیلومتری باشگاه
دارای واحد منابع انسانی
با نیروی اداری جوان
و دارای برنامه رفاهی کارکنان.
حالا Prospecting بسیار هدفمندتر می‌شود.
قدم دوم: لیست شرکت‌های هدف بسازید
برای شروع لازم نیست هزار شرکت داشته باشید.
۳۰ تا ۵۰ شرکت مناسب کافی است.
هدف این مرحله:
ساخت یک Target Account List است.
شرکت‌ها را از کجا پیدا کنیم؟
چند منبع ساده وجود دارد.
گوگل
جستجوهای ترکیبی انجام دهید.
مثلاً:
شرکت فناوری تهران
شرکت‌های منطقه ونک
کارخانه‌های شهرک صنعتی ...
هلدینگ‌های ایرانی
شرکت‌های دارویی تهران
یا هر ترکیبی که با ICP شما هماهنگ است.
LinkedIn برای فروش B2B فقط محل پیدا کردن افراد نیست.
می‌توانید از آن برای شناخت:
نام شرکت
اندازه تقریبی
صنعت
کارکنان
و افراد تصمیم‌گیرنده
استفاده کنید.
نمایشگاه‌ها و رویدادهای تخصصی
فهرست شرکت‌کنندگان یک نمایشگاه می‌تواند خودش یک دیتابیس Prospect باشد.
اگر محصول شما با یک صنعت خاص مرتبط است، شرکت‌های حاضر در رویدادهای آن صنعت را بررسی کنید.
انجمن‌ها و اتحادیه‌ها
فهرست اعضای انجمن‌های صنفی و تخصصی می‌تواند منبع مناسبی برای پیدا کردن شرکت‌های مرتبط باشد.
شهرک‌های صنعتی و مجتمع‌های تجاری
برای کسب‌وکارهای محلی این روش بسیار کاربردی است.
گاهی بهترین مشتری سازمانی چند خیابان آن‌طرف‌تر از شماست.
مشتریان فعلی
از مشتریان خود بپرسید:
کجا کار می‌کنند؟
این سؤال ساده ممکن است شما را به شرکت‌های جدید متصل کند.
یک مشتری راضی می‌تواند بهترین Warm Introduction شما باشد.
قدم سوم: شرکت کافی نیست؛ باید آدم درست را پیدا کنید
شماره شرکت را پیدا کرده‌اید.
حالا با چه کسی صحبت می‌کنید؟
این بستگی به چیزی دارد که می‌فروشید.
منابع انسانی
برای خدماتی مانند:
ورزش
دندانپزشکی
تفریح
خدمات خانواده
و بعضی خریدهای رفاهی،
HR می‌تواند نقطه شروع خوبی باشد.
مدیر اداری
در بعضی سازمان‌ها:
غذا
خدمات محل کار
حمل‌ونقل
تأمین کالا
و خدمات عمومی
توسط واحد اداری مدیریت می‌شود.
تدارکات یا Procurement
اگر سازمان مستقیماً خریدار محصول شماست، احتمالاً واحد خرید یا تدارکات وارد فرآیند می‌شود.
مالی
در بسیاری از قراردادها مالی تصمیم‌گیرنده اولیه نیست، اما درباره:
پرداخت
اعتبار
تسویه
بودجه
و قرارداد
نقش مهمی دارد.
مدیرعامل
در شرکت کوچک ممکن است تصمیم مستقیماً توسط مدیرعامل گرفته شود.
اما در یک سازمان بزرگ، پیام مستقیم به مدیرعامل برای فروش یک سرویس رفاهی کوچک احتمالاً بهترین مسیر نیست.
سؤال طلایی هنگام تماس با شرکت
اگر نمی‌دانید مسئول چه کسی است، لازم نیست حدس بزنید.
بپرسید:
«برای همکاری در حوزه خدمات رفاهی کارکنان باید با کدام واحد یا همکار شما صحبت کنم؟»
این سؤال بسیار بهتر از ارائه کامل محصول به اولین کسی است که تلفن را جواب می‌دهد.
قدم چهارم: قبل از تماس، شرکت را ۵ دقیقه بررسی کنید
پیام:
«سلام، خدمات ما رو معرفی کنم؟»
برای ۲۰۰ شرکت قابل ارسال است.
و دقیقاً به همین دلیل ضعیف است.
قبل از ارتباط اولیه فقط چند دقیقه تحقیق کنید.
وب‌سایت شرکت را ببینید.
LinkedIn را بررسی کنید.
تقریباً بفهمید:
چند نفر هستند؟
کجا هستند؟
چه کاری می‌کنند؟
آیا استخدام فعال دارند؟
آیا چند شعبه دارند؟
و پیشنهاد شما چه ارتباطی با آن‌ها دارد؟
Personalization یعنی چه؟
لازم نیست بنویسید:
«دیدم سال ۱۳۹۸ در نمایشگاه فلان شرکت کردید...»
Personalization باید مرتبط باشد.
مثلاً:
«با توجه به اینکه مجموعه شما تعداد قابل توجهی نیروی اداری در محدوده ونک دارد، فکر کردم مدل همکاری سازمانی باشگاه ما می‌تواند برای تیم منابع انسانی شما قابل بررسی باشد.»
این نشان می‌دهد پیام تصادفی نیست.
قدم پنجم: پیام اول را کوتاه نگه دارید
هدف پیام اول فروش نیست.
هدف:
شروع گفتگو است.
یک پیام B2B خوب معمولاً چهار جزء دارد:
شما کی هستید؟
چرا به این شرکت پیام داده‌اید؟
چه ارزشی ایجاد می‌کنید؟
قدم بعدی چیست؟
نمونه پیام برای تأمین‌کننده خدمات
سلام وقت بخیر.
از مجموعه ... پیام می‌دهم.
برای کارکنان شرکت‌ها شرایط سازمانی در حوزه ... ارائه می‌کنیم و با توجه به نوع و موقعیت مجموعه شما فکر کردم ممکن است برای برنامه رفاهی کارکنانتان قابل بررسی باشد.
اگر این حوزه با شماست، خوشحال می‌شوم معرفی کوتاه همکاری را ارسال کنم.
چرا این پیام بهتر است؟
هنوز:
قیمت نداده‌اید.
فایل ۲۰ مگابایتی نفرستاده‌اید.
درخواست جلسه یک‌ساعته نکرده‌اید.
و پنج پاراگراف درباره تاریخچه شرکتتان ننوشته‌اید.
فقط اجازه ادامه گفتگو گرفته‌اید.
قدم ششم: در تماس تلفنی محصول را نخوانید
یکی از بدترین تماس‌های فروش:
«سلام، ما مجموعه‌ای هستیم که از سال ... با هدف ...»
بعد سه دقیقه معرفی.
مخاطب هنوز نمی‌داند چرا باید گوش کند.
تماس را با مسئله شروع کنید.
مثلاً:
«برای کارکنان سازمان‌ها خدمات دندانپزشکی با شرایط سازمانی ارائه می‌کنیم. می‌خواستم ببینم الان برای این حوزه تأمین‌کننده یا برنامه‌ای دارید؟»
بعد سؤال کنید
مثلاً:
الان چنین خدمتی دارید؟
کارکنان از آن استفاده می‌کنند؟
با تأمین‌کننده مستقیم کار می‌کنید؟
اعضای خانواده هم برایتان مهم هستند؟
مهم‌ترین مسئله شما در این سرویس چیست؟
هدف Discovery است.
نه اجرای سخنرانی.
قدم هفتم: همه شرکت‌ها را یکسان پیگیری نکنید
بعد از اولین ارتباط، Prospectها را دسته‌بندی کنید.
Hot
نیاز دارد.
فرد درست را پیدا کرده‌اید.
زمان تصمیم نزدیک است.
Warm
علاقه دارد اما الان اولویت نیست.
Cold
فعلاً نیاز یا علاقه مشخصی ندارد.
Disqualified
اصلاً مشتری مناسبی نیست.
وقت تیم فروش را روی همه به یک اندازه خرج نکنید.
یک CRM ساده کافی است
برای شروع حتی یک Sheet می‌تواند داشته باشد:
نام شرکت
تعداد تقریبی کارکنان
صنعت
نام مخاطب
سمت
شماره
آخرین ارتباط
وضعیت
Next Action
تاریخ پیگیری
و توضیحات.
مهم‌ترین ستون CRM چیست؟
شاید فکر کنید:
Status.
اما یکی از مهم‌ترین ستون‌ها:
Next Action است.
یعنی:
دقیقاً قدم بعدی چیست؟
مثلاً:
تماس با مدیر HR در سه‌شنبه.
ارسال Proposal.
دریافت لیست شعب.
ارسال تعرفه.
پیگیری بعد از جلسه.
اگر Next Action ندارید، Lead معمولاً گم می‌شود.
قدم هشتم: جلسه فروش را به جلسه شناخت تبدیل کنید
در جلسه اول لازم نیست همه خدماتتان را بفروشید.
اول بفهمید سازمان چه می‌خواهد.
سؤال‌هایی مثل:
چند کارمند دارید؟
در چه شهرهایی؟
الان این خدمت را چگونه ارائه می‌کنید؟
کارکنان چه بازخوردی دارند؟
بزرگ‌ترین مشکل فعلی چیست؟
مدل پرداخت مدنظر چیست؟
چه کسی در تصمیم نهایی نقش دارد؟
زمان‌بندی تصمیم چگونه است؟
بعد Proposal را بر اساس همین اطلاعات بسازید.
قدم نهم: Proposal عمومی نفرستید
Proposal خوب باید جواب دهد:
مسئله سازمان چیست؟
راه‌حل شما چیست؟
چه کسانی می‌توانند استفاده کنند؟
خدمت چگونه ارائه می‌شود؟
قیمت یا مدل مالی چیست؟
پشتیبانی چگونه است؟
شروع همکاری چگونه انجام می‌شود؟
و قدم بعدی چیست؟
Proposal نباید رزومه شرکت باشد
اشتباه رایج:
۱۵ صفحه درباره:
افتخارات
تاریخچه
مدیران
ماموریت
چشم‌انداز
و تصاویر دفتر.
مخاطب سازمانی بیشتر می‌خواهد بداند:
«برای من چه کاری انجام می‌دهید و چگونه؟»
قدم دهم: Pilot پیشنهاد دهید
برای سازمانی که هنوز شما را نمی‌شناسد، قرارداد بزرگ ریسک دارد.
Pilot می‌تواند مانع تصمیم را کاهش دهد.
مثلاً:
یک شعبه
۱۰۰ کارمند
یک سرویس
یا سه ماه همکاری آزمایشی.
بعد نتیجه اندازه‌گیری شود.
Pilot مخصوصاً زمانی خوب است که بتوانید ارزش خود را با Usage یا رضایت نشان دهید.
قدم یازدهم: Follow-up را جدی بگیرید
بسیاری از فروش‌های B2B در پیام اول اتفاق نمی‌افتند.
حتی ممکن است جلسه خوبی برگزار شود و بعد مخاطب ساکت شود.
این الزاماً یعنی «نه» نیست.
ممکن است:
جلسه داخلی داشته باشند.
بودجه بررسی شود.
مدیر تأیید نکرده باشد.
قرارداد حقوقی در جریان باشد.
یا موضوع موقتاً از اولویت خارج شده باشد.
Follow-up خوب چیست؟
به جای:
«سلام، خبری نشد؟»
یک دلیل برای پیام داشته باشید.
مثلاً:
«طبق صحبت جلسه، نسخه اصلاح‌شده پیشنهاد با شرایط استفاده اعضای خانواده را ارسال کردم. اگر مناسب باشد این هفته می‌توانیم درباره اجرای Pilot هم جمع‌بندی کنیم.»
چند بار Follow-up کنیم؟
عدد جادویی وجود ندارد.
اما یک پیام و سپس رها کردن Lead معمولاً کافی نیست.
در عین حال پیام روزانه هم حرفه‌ای نیست.
فاصله پیگیری را بر اساس:
مرحله فروش
زمان تصمیم
و توافق جلسه
مشخص کنید.
بهترین حالت این است که پایان هر گفتگو بپرسید:
«چه زمانی برای پیگیری مناسب‌تر است؟»
قدم دوازدهم: Referral بگیرید
یکی از بهترین منابع مشتری سازمانی:
مشتری سازمانی دیگر است.
اگر با یک شرکت همکاری موفق دارید، بعد از ایجاد نتیجه می‌توانید بپرسید:
آیا مجموعه دیگری را می‌شناسید که چنین خدمتی برایش مناسب باشد؟
Warm Introduction می‌تواند بسیار قدرتمندتر از Cold Outreach باشد.
مشتری فردی شما هم می‌تواند Referral سازمانی باشد
فرض کنید یکی از مشتریان ثابت شما مدیر HR یک شرکت است.
یا مدیر اداری.
یا مدیرعامل یک کسب‌وکار.
اگر ارتباط خوبی دارید، می‌توانید مدل سازمانی خود را معرفی کنید.
بعضی قراردادهای B2B از همین ارتباط‌های ساده شروع می‌شوند.
قدم سیزدهم: فقط منتظر Inbound نباشید
داشتن سایت و اینستاگرام خوب است.
اما اگر هدف جدی شما فروش سازمانی است، Outbound هم لازم دارید.
یعنی خودتان:
شرکت هدف پیدا کنید.
تصمیم‌گیرنده پیدا کنید.
ارتباط بگیرید.
پیگیری کنید.
و Pipeline بسازید.
فروش B2B اتفاقی نباید باشد.
Inbound را هم برای مشتری سازمانی آماده کنید
وقتی مدیر HR اسم شما را سرچ می‌کند، چه چیزی می‌بیند؟
فقط صفحه مصرف‌کننده؟
یا صفحه‌ای دارد که مشخص کند:
همکاری سازمانی دارید؟
چه خدماتی ارائه می‌کنید؟
فرآیند چیست؟
چطور درخواست همکاری ثبت کند؟
یک Landing Page سازمانی می‌تواند به اعتبار مذاکره کمک کند.
قدم چهاردهم: از محتوا برای جذب مشتری سازمانی استفاده کنید
محتوا فقط برای فروش B2C نیست.
فرض کنید کلینیک دندانپزشکی هستید.
مقاله‌ای می‌نویسید:
«راهنمای راه‌اندازی خدمات دندانپزشکی کارکنان برای HR»
یا باشگاه هستید:
«چطور برنامه ورزش کارکنان را در سازمان اجرا کنیم؟»
حالا کسی که از گوگل وارد می‌شود ممکن است دقیقاً مدیر HR باشد.
یعنی Content Marketing می‌تواند Lead B2B ایجاد کند.
قدم پانزدهم: یک کانال دیگر؛ پلتفرم‌های فروش سازمانی
یک کسب‌وکار الزاماً مجبور نیست تمام سازمان‌ها را خودش تک‌به‌تک پیدا کند.
مدل دیگری هم وجود دارد:
حضور در شبکه یا پلتفرمی که از قبل با سازمان‌ها و کارکنان آن‌ها ارتباط دارد.
در این مدل، پلتفرم می‌تواند بخشی از اتصال میان:
تأمین‌کننده
سازمان
و کارمند
را ایجاد کند.
این مدل را می‌توان در کنار فروش مستقیم استفاده کرد، نه الزاماً به جای آن.
فروش مستقیم یا پلتفرم سازمانی؟
هر کدام مزایا و مسئولیت‌هایی دارند.
فروش مستقیم
خودتان باید:
Prospecting کنید.
تصمیم‌گیرنده پیدا کنید.
جلسه بگیرید.
قرارداد مدیریت کنید.
کارکنان را پذیرش کنید.
گزارش بدهید.
و رابطه سازمانی را حفظ کنید.
شبکه سازمانی
بخشی از زیرساخت دسترسی به کارکنان و سازمان‌ها می‌تواند از طریق پلتفرم ایجاد شود.
در مقابل، شرایط همکاری، کمیسیون، تسویه و الزامات شبکه باید بررسی شود.
برای بسیاری از کسب‌وکارها بهترین مدل می‌تواند ترکیبی باشد.
استفینو چه نقشی دارد؟
استفینو یک پلتفرم خدمات رفاهی کارکنان است که میان:
سازمان‌ها
کارکنان
ارتباط ایجاد می‌کند.
تأمین‌کنندگان حوزه‌هایی مانند:
غذا
دندانپزشکی
درمان
ورزش
خرید
خدمات خودرو
سفر و گردشگری
و سایر خدمات مرتبط با کارکنان
می‌توانند بر اساس شرایط همکاری به شبکه تأمین‌کنندگان اضافه شوند.
برای کسب‌وکاری که می‌خواهد وارد بازار سازمانی شود، این می‌تواند یک کانال مکمل در کنار فروش مستقیم باشد.
نکته مهم: پلتفرم جای فروش خوب را نمی‌گیرد
حتی اگر وارد یک شبکه سازمانی شوید، همچنان باید:
قیمت مناسب داشته باشید.
کیفیت خوب ارائه دهید.
ظرفیت داشته باشید.
پاسخگو باشید.
و تجربه مناسبی برای کارمند ایجاد کنید.
پلتفرم می‌تواند دسترسی ایجاد کند.
اما تبدیل آن دسترسی به مشتری تکرارشونده به عملکرد خود تأمین‌کننده هم بستگی دارد.
یک Funnel ساده جذب مشتری سازمانی
فرض کنید این ماه:
۵۰ شرکت هدف پیدا می‌کنید.
برای ۴۰ شرکت تصمیم‌گیرنده پیدا می‌کنید.
با ۳۰ نفر ارتباط می‌گیرید.
۱۰ نفر پاسخ می‌دهند.
۵ جلسه برگزار می‌شود.
۳ Proposal ارسال می‌کنید.
و یک قرارداد می‌بندید.
حالا به جای جمله:
«فروش سازمانی جواب نمی‌دهد»
داده دارید.
می‌توانید بفهمید مشکل کجاست.
اگر Response Rate پایین است
احتمالاً:
لیست شرکت‌ها مناسب نیست.
پیام ضعیف است.
یا فرد اشتباه را هدف گرفته‌اید.
اگر جلسه دارید اما Proposal نمی‌رسد
احتمالاً Discovery یا Qualification مشکل دارد.
اگر Proposal زیاد است اما قرارداد کم
ممکن است:
قیمت
شرایط
اعتماد
زمان‌بندی
یا فرآیند تصمیم‌گیری
مشکل داشته باشد.
فروش سازمانی را باید مثل یک سیستم اندازه‌گیری کرد.
برنامه ۷ روزه برای پیدا کردن اولین مشتریان سازمانی
روز اول
ICP خود را بنویسید.
روز دوم
۳۰ شرکت هدف پیدا کنید.
روز سوم
برای حداقل ۱۵ شرکت، فرد یا واحد مرتبط را پیدا کنید.
روز چهارم
پیام اولیه آماده کنید و برای ۵ شرکت ارسال کنید.
روز پنجم
با ۵ شرکت دیگر تماس بگیرید.
روز ششم
پاسخ‌ها را ثبت و Leadها را دسته‌بندی کنید.
روز هفتم
نتیجه را بررسی کنید و پیام یا Target List را اصلاح کنید.
هدف هفته اول قرارداد نیست.
هدف ساختن یک فرآیند تکرارپذیر است.
چک‌لیست جذب مشتری سازمانی
□ ICP مشخص دارم.
□ اندازه شرکت هدف را می‌دانم.
□ محدوده جغرافیایی مشخص است.
□ Target Account List دارم.
□ تصمیم‌گیرنده مناسب را پیدا می‌کنم.
□ قبل از تماس شرکت را بررسی می‌کنم.
□ پیام اول کوتاه و مرتبط است.
□ در جلسه سؤال می‌پرسم.
□ Proposal عمومی ارسال نمی‌کنم.
□ Pilot قابل ارائه دارم.
□ CRM یا Sheet پیگیری دارم.
□ برای هر Lead یک Next Action دارم.
□ Follow-up انجام می‌دهم.
□ Referral می‌گیرم.
□ Inbound و Outbound را همزمان بررسی می‌کنم.
□ فروش مستقیم و شبکه سازمانی را مقایسه کرده‌ام.
□ Funnel فروش را اندازه می‌گیرم.
سوالات متداول
مشتری سازمانی را از کجا پیدا کنیم؟
گوگل، LinkedIn، نمایشگاه‌ها، انجمن‌های تخصصی، شرکت‌های اطراف، مشتریان فعلی و شبکه ارتباطی از منابع اولیه پیدا کردن سازمان‌های هدف هستند.
برای فروش خدمات رفاهی در شرکت با چه کسی صحبت کنیم؟
معمولاً HR، واحد رفاه یا امور اداری می‌تواند نقطه شروع باشد. اما بسته به نوع محصول، تدارکات، مالی یا مدیریت نیز ممکن است در تصمیم نقش داشته باشند.
پیام اول به مدیر منابع انسانی چه باشد؟
کوتاه توضیح دهید چه خدمتی ارائه می‌کنید، چرا فکر می‌کنید برای سازمان او مرتبط است و برای ارسال معرفی کوتاه اجازه بگیرید. پیام اول نباید یک Proposal کامل باشد.
آیا Cold Call برای فروش B2B جواب می‌دهد؟
می‌تواند بخشی از فرآیند باشد، به شرط اینکه لیست هدف مناسب، پیام مرتبط و پیگیری منظم داشته باشید. تماس تصادفی با شرکت‌های نامرتبط معمولاً بازده پایینی دارد.
چطور شرکت‌ها را به جلسه دعوت کنیم؟
قبل از درخواست جلسه، ارزش و ارتباط پیشنهادتان را روشن کنید. درخواست یک گفتگوی کوتاه برای شناخت نیاز معمولاً بهتر از درخواست جلسه طولانی برای «معرفی خدمات» است.
آیا باید به شرکت‌ها تخفیف بدهیم؟
نه الزاماً. شرایط سازمانی باید بر اساس حجم، هزینه جذب مشتری، حاشیه سود، شرایط پرداخت و ارزش همکاری طراحی شود.
آیا استفینو می‌تواند برای تأمین‌کننده مشتری سازمانی ایجاد کند؟
استفینو بستری برای ارتباط تأمین‌کنندگان با سازمان‌ها و کارکنان آن‌هاست. حضور در شبکه می‌تواند یک کانال دسترسی سازمانی ایجاد کند، اما میزان استفاده و فروش به عواملی مانند نیاز کارکنان، قیمت، کیفیت، ظرفیت و شرایط همکاری بستگی دارد.
جمع‌بندی
پیدا کردن مشتری سازمانی با خریدن یک فایل Excel شامل هزار شماره شرکت شروع نمی‌شود.
از تعریف مشتری مناسب شروع می‌شود.
اول مشخص کنید:
چه سازمانی واقعاً برای شما مناسب است؟
بعد:
شرکت را پیدا کنید.
آدم درست را پیدا کنید.
پیام مرتبط بدهید.
نیاز را بفهمید.
پیشنهاد متناسب بسازید.
پیگیری کنید.
و تمام مراحل را اندازه بگیرید.
قرار نیست از ۳۰ تماس، ۳۰ قرارداد بگیرید.
هدف ساختن Pipeline است.
وقتی بدانید:
از هر چند شرکت یک پاسخ می‌گیرید،
از هر چند پاسخ یک جلسه،
و از هر چند جلسه یک قرارداد،
فروش سازمانی دیگر یک اتفاق شانسی نیست.
تبدیل به یک کانال قابل مدیریت می‌شود.
و اگر نمی‌خواهید تمام این بازار را فقط با فروش مستقیم پوشش دهید، شبکه‌های فروش سازمانی مانند استفینو می‌توانند در کنار تیم فروش شما به‌عنوان یک کانال مکمل بررسی شوند.
نظرات و پرسش‌ها
در حال بارگذاری نظرات...