بسیاری از کسب‌وکارها برای جذب مشتری تقریباً همیشه سراغ کانال‌های مشابه می‌روند:
تبلیغات آنلاین، شبکه‌های اجتماعی، تولید محتوا، پیامک، تبلیغات محیطی یا معرفی مشتریان قبلی.
اما یک کانال فروش دیگر هم وجود دارد که برای بسیاری از کسب‌وکارها کمتر مورد توجه قرار گرفته است:
فروش محصولات و خدمات به کارکنان شرکت‌ها و سازمان‌ها.
فرض کنید به جای تلاش برای جذب تک‌تک مشتریان، بتوانید خدمات خود را به جامعه‌ای شامل ۲۰۰، ۵۰۰ یا حتی چند هزار کارمند معرفی کنید.
این به معنی فروش تضمینی به همه کارکنان نیست.
اما می‌تواند یک کانال جدید برای دسترسی به مشتریانی باشد که از طریق محل کار خود با کسب‌وکار شما آشنا می‌شوند و در صورت مناسب بودن پیشنهاد، از خدمات شما استفاده می‌کنند.
این مدل برای رستوران‌ها، فروشگاه‌ها، مراکز درمانی، دندانپزشکی، باشگاه‌ها، آژانس‌های گردشگری، خدمات خودرو، مراکز تفریحی و بسیاری از کسب‌وکارهای دیگر قابل استفاده است.
در این راهنما بررسی می‌کنیم چطور می‌توان چنین کانالی را ایجاد کرد.
فروش به کارکنان شرکت‌ها یعنی چه؟
در این مدل، کسب‌وکار با یک سازمان یا شبکه سازمانی همکاری می‌کند تا محصول یا خدمت خود را با شرایط مشخص در اختیار کارکنان قرار دهد.
مدل همکاری می‌تواند شکل‌های مختلفی داشته باشد.
برای مثال:
- سازمان تمام هزینه خدمت را پرداخت کند.
- سازمان بخشی از هزینه را پرداخت کند.
- کارمند تمام هزینه را پرداخت کند اما تخفیف سازمانی بگیرد.
- شرایط پرداخت ویژه برای کارکنان فراهم شود.
- امکان خرید اقساطی ایجاد شود.
- بسته یا خدمت اختصاصی برای کارکنان طراحی شود.
بنابراین برای ورود به بازار سازمانی الزاماً لازم نیست سازمان خریدار مستقیم محصول شما باشد.
در بسیاری از مدل‌ها، کارمند مشتری نهایی است و سازمان کانال دسترسی به مشتری محسوب می‌شود.
چرا کارکنان شرکت‌ها می‌توانند بازار جذابی باشند؟
جذب مشتری در بازار مصرف‌کننده معمولاً هزینه دارد.
ممکن است برای هر مشتری مجبور باشید تبلیغ کنید، محتوا تولید کنید یا برای جذب Lead هزینه بپردازید.
اما سازمان‌ها جامعه‌ای از افراد را از قبل در کنار یکدیگر قرار داده‌اند.
یک شرکت ممکن است:
- ۵۰ کارمند
- ۲۰۰ کارمند
- ۱۰۰۰ کارمند
- یا چند هزار کارمند
داشته باشد.
اگر بتوانید از طریق یک همکاری سازمانی به این جامعه معرفی شوید، مسیر متفاوتی برای جذب مشتری ایجاد کرده‌اید.
مزایای بالقوه این کانال عبارت‌اند از:
- دسترسی به جامعه مشخصی از مشتریان
- کاهش وابستگی به تبلیغات عمومی
- امکان فروش تکرارشونده
- افزایش آگاهی از برند
- امکان ارائه خدمات مکمل
- ایجاد همکاری بلندمدت با سازمان‌ها
- امکان ورود به سازمان‌های دیگر از طریق سابقه همکاری
البته هیچ‌کدام از این موارد به معنی فروش تضمینی نیست.
پیشنهاد شما همچنان باید برای کارکنان جذاب باشد.
چه محصولاتی برای فروش به کارکنان سازمان‌ها مناسب‌اند؟
دامنه محصولات و خدماتی که می‌توانند وارد این بازار شوند بسیار گسترده است.
مهم‌ترین معیار این است که محصول یا خدمت برای زندگی روزمره، سلامت، رفاه یا قدرت خرید کارکنان ارزش ایجاد کند.
غذا و خدمات خوراک
رستوران‌ها، کترینگ‌ها و سایر مجموعه‌های غذایی می‌توانند برای کارکنان شرکت‌ها شرایط سازمانی ایجاد کنند.
این همکاری می‌تواند شامل سفارش روزانه، تخفیف، بسته‌های ویژه یا سایر مدل‌های همکاری باشد.
پزشکی و دندانپزشکی
هزینه‌های درمان و دندانپزشکی برای بسیاری از خانواده‌ها قابل توجه است.
کلینیک‌ها می‌توانند با ارائه شرایط سازمانی، تخفیف یا روش‌های پرداخت مناسب‌تر به بازار کارکنان دسترسی پیدا کنند.
ورزش و تندرستی
باشگاه‌ها و مجموعه‌های ورزشی می‌توانند عضویت یا خدمات خود را با تعرفه سازمانی ارائه دهند.
سفر و گردشگری
آژانس‌های مسافرتی، هتل‌ها و مجموعه‌های گردشگری می‌توانند بسته‌ها و شرایط ویژه برای کارکنان شرکت‌ها طراحی کنند.
خدمات خودرو
تعمیرگاه، سرویس دوره‌ای، کارواش و سایر خدمات مرتبط با خودرو نیز قابلیت ارائه در قالب مزایای کارکنان را دارند.
فروش کالا
فروشگاه‌های لوازم خانگی، دیجیتال، پوشاک و سایر کالاها می‌توانند از تخفیف سازمانی یا مدل‌های خرید اقساطی استفاده کنند.
تفریح و سرگرمی
سینما، مجموعه‌های تفریحی، شهربازی، اتاق فرار و سایر خدمات تفریحی نیز می‌توانند بخشی از شبکه خدمات کارکنان باشند.
قبل از فروش، پیشنهاد مخصوص کارکنان طراحی کنید
یکی از اشتباهات رایج این است که همان پیشنهاد مشتری عادی را با برچسب «سازمانی» ارائه کنیم.
اگر قیمت، شرایط و تجربه دقیقاً مشابه مشتری عادی باشد، سازمان یا کارمند احتمالاً دلیل زیادی برای استفاده از کانال سازمانی نمی‌بیند.
پیشنهاد کارکنان می‌تواند شامل یکی از این موارد باشد:
- تخفیف اختصاصی
- بسته ویژه
- خدمت اضافه
- اولویت رزرو
- ارسال رایگان
- شرایط پرداخت بهتر
- خرید اقساطی
- پشتیبانی اختصاصی
- هدیه همراه خرید
لازم نیست حتماً تخفیف زیادی ارائه کنید.
گاهی یک مزیت کوچک اما کاربردی از تخفیف سنگین جذاب‌تر است.
تخفیف سازمانی چقدر باید باشد؟
یک پاسخ ثابت برای همه کسب‌وکارها وجود ندارد.
قبل از تعیین درصد تخفیف باید اقتصاد کسب‌وکار خود را بررسی کنید.
برای مثال این موارد را محاسبه کنید:
- حاشیه سود
- متوسط مبلغ هر سفارش
- احتمال خرید مجدد
- هزینه جذب مشتری عادی
- ظرفیت خالی کسب‌وکار
- هزینه ارائه مزیت سازمانی
فرض کنید برای جذب هر مشتری جدید در کانال تبلیغاتی مبلغ قابل توجهی هزینه می‌کنید.
اگر بتوانید بخشی از همان هزینه را به شکل مزیت مستقیم به کارکنان ارائه دهید، شاید همچنان مدل اقتصادی جذابی داشته باشید.
اما تخفیف بدون محاسبه می‌تواند باعث افزایش فروش و همزمان کاهش سود شود.
فقط روی تخفیف رقابت نکنید
تخفیف ساده‌ترین پیشنهاد است، اما تنها گزینه نیست.
فرض کنید دو مرکز درمانی هر دو ۱۰ درصد تخفیف ارائه می‌کنند.
یکی از آن‌ها امکان رزرو سریع‌تر برای کارکنان سازمان دارد.
همین ویژگی ممکن است برای کارمند بسیار ارزشمندتر باشد.
یا یک فروشگاه به جای افزایش تخفیف، امکان پرداخت مرحله‌ای ارائه کند.
بنابراین سؤال بهتر این است:
چه مزیتی می‌توانیم ارائه کنیم که برای کارمند ارزش زیادی داشته باشد اما هزینه آن برای ما منطقی باشد؟
چطور شرکت‌های مناسب را انتخاب کنیم؟
تمام سازمان‌ها مشتری مناسب شما نیستند.
اگر فقط در یک منطقه خاص فعالیت دارید، بهتر است ابتدا شرکت‌هایی را هدف قرار دهید که کارکنانشان به محل شما دسترسی دارند.
برای انتخاب شرکت‌ها می‌توانید موارد زیر را بررسی کنید:
- تعداد کارکنان
- محل شرکت
- نوع کارکنان
- تناسب محصول با نیاز آن‌ها
- سطح تقریبی قدرت خرید
- خدمات رفاهی فعلی شرکت
- امکان ارائه خدمت در مقیاس موردنیاز
مثلاً یک رستوران نزدیک یک منطقه اداری بزرگ می‌تواند مزیت جغرافیایی بسیار خوبی برای همکاری با شرکت‌های همان منطقه داشته باشد.
در سازمان با چه کسی صحبت کنیم؟
برای خدماتی که مستقیماً به کارکنان مرتبط هستند، معمولاً منابع انسانی یا واحد رفاه نقطه شروع مناسبی است.
در برخی شرکت‌ها امور اداری مسئول این موضوع است.
بسته به مدل مالی، واحد مالی نیز ممکن است وارد تصمیم‌گیری شود.
افراد احتمالی عبارت‌اند از:
- مدیر منابع انسانی
- کارشناس منابع انسانی
- مسئول رفاه کارکنان
- مدیر اداری
- مدیر مالی
- مدیر خرید یا تدارکات
- مدیرعامل در شرکت‌های کوچک
در اولین تماس لازم نیست تمام جزئیات پیشنهاد را توضیح دهید.
ابتدا مطمئن شوید با فرد مناسب صحبت می‌کنید.
پیشنهاد همکاری را ساده نگه دارید
مدیر منابع انسانی احتمالاً روزانه پیام‌ها و پیشنهادهای زیادی دریافت می‌کند.
یک فایل ۳۰ صفحه‌ای برای اولین ارتباط معمولاً لازم نیست.
در پیشنهاد اولیه خیلی واضح مشخص کنید:
- شما چه کسب‌وکاری هستید؟
- چه خدمتی ارائه می‌دهید؟
- محدوده فعالیتتان کجاست؟
- مزیت کارکنان چیست؟
- آیا سازمان باید هزینه‌ای پرداخت کند؟
- کارمند چگونه از خدمت استفاده می‌کند؟
- ظرفیت ارائه خدمت شما چقدر است؟
- مرحله بعدی چیست؟
هدف پیشنهاد اولیه باید ایجاد گفتگو باشد.
آیا سازمان باید بابت همکاری پول پرداخت کند؟
نه لزوماً.
این یکی از مهم‌ترین نکات برای طراحی مدل فروش به کارکنان است.
سه مدل اصلی را می‌توان در نظر گرفت.
مدل اول: پرداخت توسط سازمان
سازمان هزینه محصول یا خدمت را برای کارکنان پرداخت می‌کند.
این مدل معمولاً ارزش قرارداد بالاتری دارد، اما فرآیند فروش و تصمیم‌گیری ممکن است طولانی‌تر باشد.
مدل دوم: مشارکت سازمان
بخشی از هزینه توسط سازمان و بخش دیگر توسط کارمند پرداخت می‌شود.
این مدل می‌تواند برای خدماتی مانند ورزش، درمان یا برخی مزایای رفاهی مناسب باشد.
مدل سوم: پرداخت توسط کارمند
کارمند هزینه را پرداخت می‌کند اما به دلیل عضویت در سازمان از شرایط ویژه استفاده می‌کند.
برای مثال:
- تخفیف
- خرید اقساطی
- بسته اختصاصی
- خدمات اضافه
- شرایط پرداخت ویژه
برای تأمین‌کننده، این مدل می‌تواند جذاب باشد چون برای ورود به یک سازمان الزاماً نیازی به تصویب بودجه خرید بزرگ وجود ندارد.
تجربه استفاده کارکنان را ساده کنید
فرض کنید بهترین تخفیف بازار را ارائه کرده‌اید.
اما برای استفاده از آن کارمند باید:
فرم چاپ کند، نامه از منابع انسانی بگیرد، تماس بگیرد، کد پیچیده‌ای ارائه دهد و چند روز منتظر تأیید بماند.
احتمال استفاده کاهش پیدا می‌کند.
فرآیند باید تا جای ممکن ساده باشد.
کارمند باید سریع بفهمد:
- چه مزیتی دارد؟
- شرایط چیست؟
- چطور احراز می‌شود؟
- چطور سفارش یا رزرو انجام می‌شود؟
- چگونه پرداخت می‌کند؟
کاهش اصطکاک می‌تواند مستقیماً روی میزان استفاده تأثیر بگذارد.
برای افزایش فروش، کارکنان باید از پیشنهاد شما باخبر شوند
داشتن قرارداد به تنهایی کافی نیست.
یکی از دلایل شکست همکاری‌های سازمانی این است که کارکنان اصلاً از وجود خدمت مطلع نمی‌شوند.
برای معرفی پیشنهاد می‌توان از کانال‌هایی مانند این موارد استفاده کرد:
- پنل کارکنان
- پیامک
- ایمیل داخلی
- پورتال منابع انسانی
- پیام‌رسان سازمانی
- پوستر داخلی
- خبرنامه
- Push Notification
هرچه معرفی خدمت در زمان مناسب‌تر انجام شود، احتمال استفاده بیشتر خواهد بود.
اولین تجربه کارمند اهمیت زیادی دارد
اگر اولین مشتریانی که از طرف یک سازمان می‌آیند تجربه بدی داشته باشند، اثر آن ممکن است فراتر از یک مشتری باشد.
کارمند ممکن است تجربه خود را با همکاران یا منابع انسانی در میان بگذارد.
بنابراین مشتری سازمانی فقط یک مشتری عادی با کد تخفیف نیست.
بهتر است تیم پاسخگویی بداند کاربران سازمانی چگونه باید سرویس دریافت کنند.
مواردی مانند این‌ها باید از قبل مشخص باشند:
- نحوه احراز کارمند
- شرایط تخفیف
- نحوه پرداخت
- فرآیند کنسلی
- فرد پاسخگو
- نحوه رسیدگی به شکایت
نتایج همکاری را اندازه‌گیری کنید
اگر می‌خواهید همکاری سازمانی ادامه پیدا کند، باید بدانید چه اتفاقی افتاده است.
چند شاخص ساده:
- تعداد کارکنانی که از خدمت استفاده کرده‌اند
- تعداد خرید یا رزرو
- متوسط مبلغ خرید
- نرخ خرید مجدد
- میزان تخفیف ارائه‌شده
- درآمد ایجادشده
- شکایت‌ها و بازخوردها
بعد از چند ماه می‌توانید بررسی کنید آیا همکاری برای کسب‌وکار سودآور بوده است یا خیر.
مشکل فروش مستقیم به تک‌تک سازمان‌ها چیست؟
مدل مستقیم مزایای زیادی دارد، اما هزینه عملیاتی هم دارد.
برای هر سازمان باید:
- شرکت مناسب را پیدا کنید.
- تصمیم‌گیرنده را پیدا کنید.
- تماس بگیرید.
- جلسه برگزار کنید.
- پیشنهاد ارسال کنید.
- مذاکره کنید.
- قرارداد را پیگیری کنید.
- کارکنان را با خدمت آشنا کنید.
برای کسب‌وکاری که تیم فروش B2B ندارد، این مسیر می‌تواند زمان‌بر باشد.
اینجاست که مدل دیگری مطرح می‌شود.
فروش از طریق پلتفرم خدمات رفاهی
در این مدل به جای اینکه کسب‌وکار الزاماً با هر سازمان به صورت جداگانه ارتباط ایجاد کند، وارد یک شبکه خدمات رفاهی می‌شود.
پلتفرم میان سه طرف ارتباط ایجاد می‌کند:
- سازمان‌ها
- کارکنان
- تأمین‌کنندگان
برای کسب‌وکار، هدف این است که یک کانال جدید برای معرفی خدمات به کارکنان سازمان‌های موجود در شبکه ایجاد شود.
این مدل می‌تواند به‌خصوص برای کسب‌وکارهایی جذاب باشد که محصول مناسبی برای کارکنان دارند اما نمی‌خواهند از ابتدا یک تیم فروش سازمانی کامل ایجاد کنند.
استفینو چه کمکی به تأمین‌کنندگان می‌کند؟
استفینو یک بستر خدمات رفاهی سازمانی است که کسب‌وکارهای ارائه‌دهنده خدمات را به بازار کارکنان سازمان‌ها متصل می‌کند.
تأمین‌کننده می‌تواند درخواست همکاری خود را ثبت کند و پس از بررسی، خدمات و شرایط قابل ارائه مشخص شوند.
در صورت شکل‌گیری همکاری، خدمات تأمین‌کننده می‌توانند در بستر رفاهی در اختیار کارکنان سازمان‌های مرتبط قرار بگیرند.
این مدل برای دسته‌های مختلف قابل استفاده است؛ از غذا و درمان گرفته تا ورزش، سفر، خدمات خودرو، خرید و تفریح.
هدف این نیست که تأمین‌کننده فقط «تخفیف‌دهنده» باشد.
هدف ایجاد یک کانال فروش سازمانی است که هم برای کارمند مزیت ایجاد کند و هم از نظر اقتصادی برای کسب‌وکار قابل توجیه باشد.
چه کسب‌وکارهایی برای همکاری مناسب‌ترند؟
به طور کلی کسب‌وکاری که این ویژگی‌ها را داشته باشد آمادگی بیشتری برای ورود به شبکه سازمانی دارد:
- محصول یا خدمت مشخص
- قیمت‌گذاری شفاف
- کیفیت قابل اتکا
- ظرفیت پذیرش مشتری جدید
- پاسخگویی مناسب
- شرایط سازمانی مشخص
- محدوده جغرافیایی مشخص
- توانایی مدیریت افزایش سفارش
- فرآیند مناسب رسیدگی به مشتری
اگر کسب‌وکار هنوز ظرفیت پاسخگویی به مشتریان فعلی خود را ندارد، ورود سریع به یک کانال بزرگ جدید ممکن است نتیجه معکوس داشته باشد.
چک‌لیست ورود به بازار کارکنان سازمان‌ها
قبل از شروع این ۱۰ سؤال را پاسخ دهید:
- چه محصول یا خدمتی می‌خواهیم ارائه کنیم؟
- چرا یک کارمند باید آن را از ما بخرد؟
- مزیت سازمانی ما چیست؟
- حاشیه سود بعد از ارائه مزیت چقدر است؟
- چه تعداد مشتری جدید می‌توانیم بپذیریم؟
- محدوده ارائه خدمت ما کجاست؟
- کارمند چگونه احراز می‌شود؟
- فرآیند خرید یا رزرو چگونه است؟
- چه کسی مسئول پشتیبانی است؟
- موفقیت همکاری را با چه عددی اندازه‌گیری می‌کنیم؟
اگر پاسخ این سؤال‌ها مشخص باشد، بخش بزرگی از زیرساخت لازم برای شروع آماده است.
سوالات متداول
آیا برای فروش به کارکنان باید با خود شرکت قرارداد داشته باشیم؟
مدل همکاری می‌تواند متفاوت باشد. در برخی موارد قرارداد مستقیم با سازمان وجود دارد و در برخی مدل‌ها ارائه خدمت از طریق یک پلتفرم یا شبکه رفاهی انجام می‌شود.
آیا سازمان باید هزینه خرید کارکنان را پرداخت کند؟
خیر. ممکن است سازمان تمام هزینه، بخشی از هزینه یا هیچ‌کدام از هزینه را پرداخت نکند. در مدل سوم کارمند هزینه را می‌پردازد و از شرایط سازمانی استفاده می‌کند.
چه تخفیفی برای کارکنان شرکت‌ها مناسب است؟
درصد ثابتی وجود ندارد. تخفیف باید با توجه به حاشیه سود، هزینه جذب مشتری، متوسط خرید و ارزش بلندمدت مشتری محاسبه شود.
آیا کسب‌وکارهای محلی هم می‌توانند وارد بازار سازمانی شوند؟
بله. حتی یک کسب‌وکار محلی می‌تواند با سازمان‌های نزدیک محدوده فعالیت خود همکاری کند. در چنین شرایطی نزدیکی جغرافیایی می‌تواند یک مزیت رقابتی باشد.
چگونه می‌توان تأمین‌کننده استفینو شد؟
کسب‌وکارهایی که خدمات مناسبی برای کارکنان ارائه می‌کنند می‌توانند از طریق صفحه تأمین‌کنندگان استفینو درخواست همکاری ثبت کنند تا نوع خدمت و شرایط همکاری بررسی شود.
جمع‌بندی
فروش به کارکنان شرکت‌ها می‌تواند یک کانال مکمل برای رشد کسب‌وکار باشد.
به جای رقابت دائمی برای جذب تک‌تک مشتریان در بازار عمومی، می‌توانید محصول یا خدمت خود را به جامعه مشخصی از کارکنان معرفی کنید.
اما موفقیت در این بازار فقط با ارائه تخفیف اتفاق نمی‌افتد.
باید:
- پیشنهاد مناسبی طراحی کنید.
- اقتصاد همکاری را محاسبه کنید.
- سازمان مناسب را انتخاب کنید.
- تجربه استفاده را ساده نگه دارید.
- کیفیت خدمات را حفظ کنید.
- و نتیجه همکاری را اندازه‌گیری کنید.
برای ورود به این بازار نیز دو مسیر اصلی وجود دارد:
فروش مستقیم به سازمان‌ها یا حضور در شبکه‌های خدمات رفاهی.
اگر محصول یا خدمتی دارید که می‌تواند برای کارکنان سازمان‌ها ارزش ایجاد کند، همکاری با استفینو می‌تواند یکی از مسیرهای ورود شما به این بازار باشد.
نظرات و پرسش‌ها
در حال بارگذاری نظرات...