تقریباً هر کسب‌وکاری دیر یا زود با یک سؤال اساسی روبه‌رو می‌شود:
چگونه مشتری جدید پیدا کنیم؟
ممکن است محصول خوبی داشته باشید، قیمت مناسبی ارائه کنید و مشتریان فعلی نیز راضی باشند؛ اما بدون جریان مستمر مشتری جدید، رشد کسبوکار متوقف می‌شود.
مشکل اینجاست که جذب مشتری دیگر فقط به تبلیغات خلاصه نمی‌شود.
امروز مشتری میتواند از طریق گوگل، شبکههای اجتماعی، معرفی دوستان، همکاری با کسبوکارهای دیگر، مارکتپلیسها یا حتی سازمانی که در آن کار می‌کند با شما آشنا شود.
در ادامه ۱۵ روش عملی برای پیدا کردن مشتری جدید را بررسی می‌کنیم.
۱. ابتدا مشخص کنید مشتری ایده‌آل شما چه کسی است
قبل از تبلیغات باید بدانید دنبال چه کسی هستید.
برای مثال مشتری یک کلینیک دندانپزشکی ممکن است با مشتری یک فروشگاه لوازم خانگی کاملاً متفاوت باشد.
چند سؤال ساده:
- مشتری شما معمولاً چند سال دارد؟
- کجا زندگی یا کار می‌کند؟
- چه مشکلی دارد؟
- قبل از خرید چه چیزی جست‌وجو می‌کند؟
- قیمت برایش مهم‌تر است یا کیفیت؟
- خرید او یک‌باره است یا تکرارشونده؟
هرچه پاسخ روشن‌تر باشد، انتخاب کانال جذب مشتری ساده‌تر می‌شود.
۲. از مشتریان فعلی معرفی بگیرید
یکی از کمهزینهترین کانالهای جذب مشتری، مشتریان راضی فعلی هستند.
اگر کسی تجربه خوبی از کسبوکار شما داشته باشد، احتمال معرفی شما به دوستان و همکارانش بیشتر است.
می‌توانید Referral را فعال‌تر کنید:
- درخواست مستقیم معرفی
- اعتبار خرید بعدی
- تخفیف معرفی دوست
- هدیه کوچک
- برنامه وفاداری
نکته مهم این است که Referral نباید جای تجربه خوب مشتری را بگیرد.
اول تجربه خوب؛ بعد درخواست معرفی.
۳. در گوگل دیده شوید
وقتی کسی به یک خدمت نیاز دارد، یکی از اولین رفتارها جست‌وجو در گوگل است.
عبارت‌هایی مثل:
«دندانپزشکی نزدیک من»
«باشگاه در تهران»
«تعمیرگاه خودرو»
«آموزشگاه زبان»
میتوانند مشتری را دقیقاً در زمان نیاز به کسبوکار برسانند.
داشتن سایت مناسب، صفحات خدمات، محتوای مفید و اطلاعات دقیق کسبوکار میتواند به افزایش این ورودی کمک کند.
مزیت SEO این است که کاربر خودش در حال جست‌وجوی راه‌حل است.
۴. شبکههای اجتماعی را فقط به ویترین تبدیل نکنید
داشتن صفحه اینستاگرام به‌تنهایی کانال جذب مشتری نیست.
محتوا باید دلیل مشخصی برای دنبال‌کردن یا خرید ایجاد کند.
برای مثال:
- پاسخ به سؤال‌های رایج
- نمایش نمونه کار
- آموزش
- تجربه مشتری
- معرفی محصول
- پشت صحنه
- پیشنهاد ویژه
به‌جای اینکه تمام محتوا «ما بهترینیم» باشد، بخشی از محتوا باید واقعاً به مخاطب کمک کند.
۵. پیشنهاد خرید اول طراحی کنید
بعضی مشتریان برای اولین خرید تردید دارند.
یک Offer مناسب میتواند این مانع را کاهش دهد.
مثلاً:
- جلسه مشاوره اولیه
- تست یا ارزیابی
- بسته شروع
- تخفیف اولین خرید
- ارسال رایگان
- خدمت تکمیلی
هدف فقط ارزان‌فروشی نیست.
هدف کاهش ریسک اولین تجربه مشتری است.
۶. مشتریان قبلی را فراموش نکنید
گاهی ساده‌ترین مشتری جدید، همان مشتری قدیمی است که مدت‌هاست برنگشته.
لیست مشتریان قبلی را بررسی کنید.
ممکن است بتوانید با:
- پیام یادآوری
- پیشنهاد جدید
- معرفی خدمت جدید
- برنامه وفاداری
- تخفیف بازگشت
بخشی از آنها را دوباره فعال کنید.
هزینه فعال‌کردن مشتری قدیمی در بسیاری از کسب‌وکارها میتواند کمتر از پیدا کردن فردی باشد که هیچ شناختی از برند ندارد.
۷. با کسبوکارهای مکمل همکاری کنید
فرض کنید باشگاه دارید.
کسبوکار مکمل شما میتواند فروشگاه تجهیزات ورزشی یا متخصص تغذیه باشد.
اگر خدمات خودرو ارائه می‌کنید، کسبوکار مکمل ممکن است فروشگاه لوازم خودرو باشد.
این همکاری میتواند به شکل:
- معرفی متقابل
- بسته مشترک
- کمپین مشترک
- Cross-Sell
انجام شود.
مهم این است که دو کسبوکار مشتری مشابه داشته باشند اما رقیب مستقیم نباشند.
۸. از تبلیغات هدفمند استفاده کنید
تبلیغات میتواند سریع‌تر از SEO مشتری ایجاد کند، اما فقط وقتی اقتصاد آن مشخص باشد.
قبل از تبلیغ حداقل سه عدد را بدانید:
- هزینه جذب مشتری
- متوسط مبلغ خرید
- ارزش مشتری در طول زمان
اگر برای جذب یک مشتری بیشتر از سودی که ایجاد می‌کند هزینه کنید، افزایش تبلیغات الزاماً به معنی رشد سالم نیست.
در مقاله کاهش هزینه جذب مشتری از طریق بازار کارکنان این موضوع را دقیق‌تر بررسی کرده‌ایم.
۹. پیشنهادتان را واضح‌تر کنید
گاهی مشکل کمبود مشتری نیست؛ مشکل این است که مشتری نمی‌فهمد چرا باید شما را انتخاب کند.
پیشنهاد شما باید بتواند به سه سؤال جواب دهد:
چه چیزی ارائه می‌کنید؟
برای چه کسی؟
چرا باید از شما خرید کند؟
اگر پاسخ این سه سؤال در سایت، صفحه اجتماعی یا تماس فروش واضح نیست، بخشی از مشتریان بالقوه از دست می‌روند.
۱۰. وارد مارکتپلیسها و شبکههای فروش شوید
لازم نیست تمام مشتری‌ها را شخصاً از صفر پیدا کنید.
گاهی یک پلتفرم یا شبکه از قبل تقاضا دارد و کسبوکار میتواند به آن متصل شود.
مزیت این مدل، دسترسی به بازاری است که ساختن آن به‌صورت مستقل ممکن است زمان و هزینه زیادی نیاز داشته باشد.
البته قبل از عضویت باید مواردی مانند:
- کمیسیون
- تسویه
- شرایط ارائه خدمت
- نوع مشتری
- قوانین لغو و بازگشت
را بررسی کنید.
۱۱. بازار B2B را نادیده نگیرید
بسیاری از کسب‌وکارها فقط روی مشتری فردی تمرکز میکنند.
اما شرکتها و سازمان‌ها نیز خریدار کالا و خدمات هستند.
این مدل B2B یا Business-to-Business نامیده می‌شود.
یک قرارداد سازمانی ممکن است دسترسی شما را به تعداد بیشتری مشتری یا حجم بیشتری از فروش باز کند.
اگر این بازار برایتان جذاب است، راهنمای پیدا کردن مشتری سازمانی را مطالعه کنید.
۱۲. به کارکنان شرکتها به چشم یک بازار نگاه کنید
اینجا یک تفاوت مهم وجود دارد.
فروش سازمانی همیشه به این معنی نیست که خود شرکت خریدار شما باشد.
گاهی کارکنان آن سازمان مشتری هستند.
فرض کنید یک شرکت ۱۰۰۰ کارمند دارد.
این افراد:
غذا می‌خورند.
دندانپزشکی می‌روند.
ورزش میکنند.
سفر می‌روند.
خرید میکنند.
خودرو دارند.
به خدمات آموزشی و تفریحی نیاز دارند.
بنابراین کارکنان سازمان‌ها میتوانند یک Segment مستقل برای بسیاری از کسب‌وکارها باشند.
۱۳. برای ورود به بازار کارکنان لازم نیست تیم فروش سازمانی بزرگی داشته باشید
روش سنتی معمولاً این است:
پیداکردن شرکت
↓
پیداکردن مدیر منابع انسانی
↓
تماس
↓
جلسه
↓
مذاکره
↓
قرارداد
↓
معرفی خدمت به کارکنان
این فرایند برای یک کسبوکار کوچک میتواند پرهزینه باشد.
راه دیگر، عضویت در شبکه‌ای است که از قبل روی اتصال کسب‌وکارها به بازار کارکنان سازمان‌ها کار می‌کند.
برای همین موضوع می‌توانید مقاله چطور بدون تیم فروش وارد بازار سازمانی شویم را بخوانید.
۱۴. نرخ تبدیل را اندازه بگیرید
فقط تعداد ورودی مهم نیست.
فرض کنید:
۱۰۰۰ نفر تبلیغ شما را دیده‌اند.
۱۰۰ نفر وارد سایت شده‌اند.
۱۰ نفر تماس گرفته‌اند.
۲ نفر خرید کرده‌اند.
مشکل ممکن است تبلیغات نباشد.
شاید صفحه فروش یا فرایند خرید نیاز به اصلاح داشته باشد.
بنابراین Funnel را مرحله‌به‌مرحله اندازه بگیرید.
۱۵. روی یک کانال وابسته نباشید
یکی از ریسک‌های بزرگ کسبوکار این است که تمام مشتریان از یک کانال بیایند.
مثلاً فقط اینستاگرام.
یا فقط تبلیغات.
یا فقط مشتری حضوری.
ترکیب سالم‌تری میتواند شامل این موارد باشد:
- جست‌وجوی گوگل
- شبکه اجتماعی
- معرفی مشتری
- مشتری تکرارشونده
- همکاری تجاری
- Marketplace
- بازار سازمانی
اگر یکی از کانال‌ها ضعیف شد، کل جریان فروش متوقف نمی‌شود.
کدام روش جذب مشتری بهتر است؟
هیچ پاسخ یکسانی برای همه کسب‌وکارها وجود ندارد.
یک رستوران محلی ممکن است از Google Maps و کارکنان شرکت‌های اطراف نتیجه خوبی بگیرد.
یک آموزشگاه ممکن است SEO و همکاری سازمانی را مؤثرتر ببیند.
یک فروشگاه آنلاین ممکن است ترکیبی از گوگل، شبکه اجتماعی و Marketplace داشته باشد.
مهم این است که برای هر کانال این موارد را اندازه بگیرید:
هزینه جذب مشتری
نرخ تبدیل
متوسط خرید
تکرار خرید
Staffino چه نقشی در جذب مشتری دارد؟
Staffino قرار نیست جای بازاریابی کسبوکار شما را بگیرد.
هدف این است که یک کانال فروش دیگر در اختیارتان قرار دهد:
بازار کارکنان سازمان‌ها.
کسبوکارهای واجد شرایط میتوانند به شبکه تأمین‌کنندگان Staffino بپیوندند و خدمات یا محصولات خود را در این بازار ارائه کنند.
یعنی به‌جای اینکه برای دسترسی به هر سازمان تمام مسیر فروش B2B را به‌تنهایی طی کنید، Staffino میتواند یکی از کانالهای دسترسی شما به این بازار باشد.
برای آشنایی با مدل همکاری و ثبت کسبوکار می‌توانید صفحه تأمین‌کنندگان استفینو را ببینید.
جمع‌بندی
اگر می‌پرسید چگونه مشتری جدید پیدا کنیم، پاسخ در یک کانال خلاصه نمی‌شود.
بهترین استراتژی معمولاً ساختن چند مسیر جذب مشتری است.
از مشتریان فعلی معرفی بگیرید.
در گوگل دیده شوید.
شبکه اجتماعی را جدی بگیرید.
همکاری‌های تجاری ایجاد کنید.
مشتریان قدیمی را فعال کنید.
و در کنار بازار مصرف‌کننده، فرصت‌های B2B و بازار کارکنان سازمان‌ها را نیز بررسی کنید.
هر کانال جدیدی که اقتصاد سالمی داشته باشد، وابستگی کسبوکار شما به کانالهای قبلی را کمتر می‌کند.
نظرات و پرسش‌ها
در حال بارگذاری نظرات...